SPEAKER 0: ### Como é que nós escolhemos o o processo produtivo para um dado produto? Outra coisa que talvez, naqueles casos que vocês tenham se envolvido, parece mais ou menos evi> <ço. Tem uma porção de formas. Eu vou mencionar algumas aqui que eu lembrei e consegui colocar. Uma delas, fornecedor. Através do fornecedor. isso também não está escrito ainda mas não deixa de () Poderia ter se escrito a tempo. Fornecedor. O fornecedor, o provável fornecedor do equipamento é um que pode dar, nos ensinar a tecnologia. ### ### ### vou fazer uma fábrica de oxigênio () () quem é que faz () () uma fábrica de oxigênio quem é que tem equipamento () Produzir oxigênio? então ah () () mitsubishi () ### ### ### () fábrica de oxigênio () () entendeu Quer ver, um processo técnico. SPEAKER 1: ### () equipamento ou ignorância SPEAKER 0: certo fornecedor equipamento () oxigênio eu consigo quanto de oxigênio querem fazer se eu fazer cinco mil metros cúbicos por ou metros cúbicos feitos né por hora () fábrica desse tamanho () todo o processo  A torre, a senha, etcétera, etcétera. Nos dá () equipamento. Te pergunto Mas então eu primeiro eu tenho que primeiro () com a empresa que vai obter o proce Não. Justamente é uma forma de venda do equipamento que nos dá uma porção de informações técnicas, nos dá parte do know-how, uma parte limitada do know-how.  Verdade é essa, se vocês quiserem optar entre diversos fornecedores () e dizer a t dizer a todos eles eu quero fazer uma fábrica de cinco mil metros cúbicos por hora de oxigênio Para esse, para aquele, para aquele, para aquele. e procura ver quem dá e essa é uma forma de obter informações tecnológicas as vezes bom eu tenho aqui uma demonstração do que nós conhecemos dessas oito fábricas ### ### ### ### Sim mas e ### ãh qual o custo disso é muito caro quanto sai o custo horário e ver ### Eles começam a dar informações, dar informações. Sim, mas e a água necessária para isso? Eles dão Eventualmente um layoutzinho. ### Dá um arranjo físico dizendo, é desse modo aqui mais ou menos. Eu pergunto mas e quanto ### oito fornecedores alguém tem que dar as informações () e vai dando e vai dando e vai dando desse modo construo um conjunto de informações mínimas para começar a discutir ()  ### eu disse que o fornecedor dá parte dessas informações ou dá todas as informações necessárias eu podia na verdade então dizer que por esse processo ou não mas eu vou usar esse processo como uma forma de previsão digamos que eu discuto com você e com os outros fornecedores e eu identifico que o custo o valor do investimento total e o custo unitário é mais barato que um certo () Procuro ver as instalações que eles já fizeram. eu vi vejo que são de boa qualidade ãh () dessa empresa é excelente verifico () é um caso brasileiro ou estrangeiro  () verifico se eles atenderam o tempo, o prazo  ### não tudo em ordem então eu posso con toda aquela fabricação com essa empresa então nesta hora eles me fornecem todo o processo to técnico Todo o know-how. Tá certo? Até me constroem a própria fábrica. É claro que se eles são fornecedores, eu digo o seguinte, vocês não podem me fornecer todo o know-how, quer dizer, todos os detalhes, das plantas, menos os equipamentos, É óbvio que as respostas não existem. ### Eles são vendedores de equipamentos.  então o contrário é perfeitamente possível eu quero isso daqui montado funcionando sem ah sem uma planta não quero nada isso é possível ou não é É possível () sistema térmico que, né, que () SPEAKER 2: então fornecedor dor SPEAKER 0: fornecedor Então, pode botar uma informação parcial ou total. Pode usar, inclusive, o processo, como eu disse, processos. ### ### ### ### ### Assolamento é tanto ãh Serve o valor. Especifica o material, qualidade, volume e saída. Vai embora dali a dois anos e quatorze dias. Segundo o contato ele volta. Ele tá lá esperando a gente, como tudo funciona igual, entrega a chave da fábrica, nesse sentido, tá tudo ótimo. Isso aí funciona? Funciona muito bem, diga-se de passagem Só tem um detalhe,  por e O que que é? Desconfia, não? É carinho. É carinho. Por quê? Que evidentemente eles têm que garantir qualidade, garantir quantidade, garantir prazo dentro de um orçamento. Porque eu não quero saber de nada. Então evidentemente ele tem que fazer as projeções, previsões de custos, de problemas, pela experiência que tem, fazer uma variação, um erro, soma mais trinta porcento e aí põe o lucro em cima. Então sai caro. Mas fora isso só tem Qualidade sinceramente, você não tem o que preocupar, se não não tem trabalho Podem ser, não muito frequentemente porque as empresas de cimento elas tem um know-how próprio já. Então seria muito caro você fazer isso aqui. Agora se uma empresa nunca lidou com cimento e é a primeira fábrica, você pode comprar neste processo. No mundo fazem-se fábricas de cimento deste modo. As primeiras de um grupo novo que nunca lidou com isso. Muito bom. Outro processo. Segui uma ordem aqui, mais detalhada, mas são as formas que eu aprendo Na associação com o detentor de know-how, com () De fato, eu quero dizer o seguinte, existe Tem outro processos que não () Apesar de eu esclarecer toda, todo o know-how, não usam o processo tranquilo, quer dizer, eles fornecem todos os os desenhos técnicos e fornecem parte do equipamento, por exemplo. Então o processo não é tranquilo. Ou então eu compro o equipamento com o processo e vou pagando aos poucos, vou controlando, não é o processo tranquilo. Então existem outros processos aqui. Bom associação (tosse) com detentor de know-how Certo? quer dizer, então eu sou uma empresa de de cimentos e quero fazer uma fábrica de oxigênio. eu me associo com () Ahn? Forneço ah o dinheiro ou parte do sistema de planejamento, o que for, mas eles tem o know-how e fornecem. Esse é um sistema que o brasileiro, de modo geral, ou o país em seu desenvolvimento, usa para passar a produzir coisas que não costumava. né Então, no Brasil, toda a parte petroquímica, ãh primeiras atividades petroquímicas têm sido uma associação com alguém estrangeiro. Shell, não sei quem está no meio. Vai fazer explorações de de minérios que envolvem uma exploração difícil. Potássio, por exemplo né, que está nos jornais agora todo dia. Então tem sempre um uma empresa estrangeira associada. Nenhum, no Brasil nunca se explorou o potássio ### ### Se é a primeira exploração, é realmente, pode se desenvolver um know-how próprio, que é o o que nós vamos ver em seguida. Mas é muito arriscado, evidentemente, né? Então a associação pode atender. ### Quer dizer, é pesquisa próprio, enquanto o know-how vem de um conhecimento desenvolvido Então podemos desenvolver o conhecimento do zero, ou do que existe na biografia. Partimos, levantamos, fazemos pesquisas de laboratório, depois fazemos uma planta piloto, deu certo ou não deu, depois fazemos a fábrica com os () que num num funciona Ah, Mas é uma forma, Evidentemente, vocês imaginam, muito pouco usado no Brasil ainda Está começando, diria eu, a ser utilizado. Aah... Nós, na apresentação, aí eu falei, nós colaboramos um pouco na no Conselho Estadual de Tecnologia, aqui em São Paulo, no Estado de São Paulo.  E nós tínhamos aí uma verba de... para o primeiro ano, que é este aqui, de setenta e dois, de dez milhões de cruzeiros para pesquisa. Nós temos vinte e quatro milhões contratados. de pesquisa. Como eles não vão gastar tudo de uma vez, vão gastar uns dez no primeiro ano, então nós contratamos, mas já gastando o dinheiro do do ano que vem e do outro ano, em parte, para vinte e quatro  milhões em pesquisas vocês veem um bocado de dinheiro, né? Aquisição SPEAKER 1: Aquisição nova. SPEAKER 0: Bom, é o compra, evidentemente, do processo. Nós compramos o projeto. Então tem empresas que fazem o projeto sem vender equipamento, por exemplo. Tem empresas, inclusive americanas que eu conheço que eu conheço ou outras também, de outras nacionalidades né  Elas vendem o projeto e vendem o equipamento também. O equipamento num é delas Elas são empresas que compram equipamento de uma porção de empresas e fornecem um conjunto Ou fornecem só o projeto, quer dizer, fazem realmente qualquer negócio. É uma das formas, aquisição de know-how. Pode-se fazer internamente aqui numa empresa que tem o know-how e vende esse know-how. Ãh...() () Aquisição pode ser feita assim, pagando ãh um valor de uma vez só, Certo? pode ser feito pagando um Royalty, né? ### Tem dois índices o meu ou é impressão? Tem () ### ### ### inglês.(risos) Ai. Então, pagas de uma vez, não é isso? () Você põe um valor integr> O Royalty, por exemplo, nós podemos pagar um tanto até chegar a um certo montante. A partir desse montante não se montante não se paga mais. Então tem várias alternativas. Aquisição de know-how. Empresas de consultoria. Bom, a essa altura, aquisição de know-how, é quem tem o know-how mesmo e é especialista naquilo e nos vende. Empresa de consultoria, como o nome já está dizendo, é alguém que não tem o know-how, necessariamente, mas que tem elementos que podem, por uma questão de associação de de de ideias lá dentro, de de de técnicos, desenvolver. um know-how existente, pegando um pouco daqui e de lá, ou então colaborando diretamente com a nossa empresa, que conhece um pouco, mas com a empresa de construtoria se reúne e consegue produzir a tecnologia necessária. Outra forma, muito pouco esquecida, mas muito usada, são técnicos Ou seja, Nós roubamos o técnico de alguém. Muito usado. () Isso não se fala, mas não é muito usado. Quer dizer, se você quiser fazer () vou oferecer o dobro do salário para um dos melhores técnicos que nós temos, ele sai Não é muito fácil sair, porque a empresa é tão boa que mesmo com o salário dobrado não é qualquer um que sai. (risos) Mas pagando bem, realmente, eventualmente ele sai. E ele pode, sendo um bom técnico, pode até deter o know-how (tosse) aqui dentro, né? E e construir a fábrica. E finalmente conhecimento próprio, quer dizer, quem já detém um know-how. Este é o caso talvez que vocês imaginariam o mais comum, pelo menos para a expansão, sem dúvida não é? E o o know-how é interno. Esqueci algum que alguém lembra? Não, olha seria interessante aí fazer uma uma observação que se usa muito a expressão enginee> de produtiva e, consequentemente, o número de unidades, ou então, da empresa, se quiserem chamar. Ou então, se eu quiser dizer, o tamanho da empresa é dez e o tamanho da unidade produtiva é dois, eu tiro uma conclusão. Eu devo ter cinco unidades produtivas. Então, o que eu vou discutir é o tamanho da unidade produtiva ou da empresa. Vamos ver o que que dá. O que que eu levo em consideração para estabelecer o tamanho da de uma fábrica, de uma empresa, etecetera Mercado ### Mercado Eu ouvi a palavra demanda. E o quê mais? SPEAKER 1: A escala de pro... A escala de... SPEAKER 0: Escala de produção. SPEAKER 2: Escala de produção. SPEAKER 0: É, o procetera. Não é? Importação... Então, assim por diante...  Então isso é uma estratégia de que num... Nem isso nem aquilo definem, mas são importantes para serem considerados na no final e na consideração conjunta. O que que nós vamos fazer aqui? Tentar considerar Mercado, a escala de produção e vamos discutir uma coisa com a outra e a estratégia deve sair naturalmente. Ok? Então, mercado e demanda. Vamos aproveitar, vou inverter uma ordem aqui. Ficou tão bom essa proposição de vocês, natural, que nós podemos dizer o seguinte, olha, vamos tentar chamar, vê se funciona. Se vocês não gostarem, nós mudamos. Mas digamos o seguinte, vocês concordam que eu podia, a esta altura, chamar o mercado, a demanda do mercado, a demanda, a palavra demanda incomoda ou não? Existem duas proposições, aqui tem economista, não economista e etecetera, né? Tem a proposição demanda, procura. Procura, devia ser a palavra em português, mais correta, demanda, uma tradução aí, demand, né? Ou ãh então, eu podia dizer o seguinte, que em alguns estudos em economia, se usa procura mesmo. Em alguns, por exemplo, quando se fala em mercado, se usa demanda. Bom, demanda ou procura, a verdade é que as duas coisas significam coisas semelhantes. Então, demanda de um mercado, quer dizer, aquela quantidade que, eventualmente, o mercado poderá consumir, sem entrar em maiores explicações. Também nós vamos ver o mercado e vamos tratar um bocado. O que vai le, vai levar mais tempo no curso é projeção de demanda. Mas, admitindo que eu tivesse uma demanda, não interessa como que eu cheguei nela, admitindo que eu tenho uma demanda avaliada, calculada para um dado mercado, admitindo que eu tivesse chegado, eu eu faço um estudo de produção e chego com um tamanho ótimo. É razoável fazer isso ou não? Se aquilo complicar, eu mudo a ordem. Quer dizer, tem uma escala de produção. O que quer dizer isso? Eu posso fazer uma fábrica pequenininha, posso fazer uma fábrica maior, e uma fábrica maior... Será que a quan... Ah, existe um  tamanho que é um tamanho ótimo da fábrica, ou não? Ou não? Há dúvidas? Então, um Não dá. Quer dizer, se vocês concordassem que tinha um tamanho ótimo, de () em ótimo, eu tirava o tamanho da fábrica segundo a discussão estratégia. Mas se há dúvidas, vamos fazer o seguinte, vamos desenvolver o mercado, depois nós chegamos lá na estratégia. Muito bem. Então, vamos definir o mercado. Como é que eu posso definir o mercado? Eu deveria definir mais ou menos assim. Eu posto um bocado daquele tipo de perguntas, o que Como, onde, etecetera... Porque elas são orientadoras em toda oportunidade. Então eu quero saber o quê? Quer dizer, que produto de mercado que eu vou escolher? ### Onde? Quanto? E quando? O que produzir? Quer dizer, o produto. Eu tenho que identificar o produto em relação ao mercado que eu vou estudar. Nós já vimos um bocado de coisas a respeito de proqueçam. Eu tenho que definir o que que eu quero. Aqui um produto ele ditou uma linha de produtos. Como nós E nós vamos começar por definir o produto. Tá? Agora, não estamos buscando nem escolhendo o produto, mas eu vou definir só o que é o produto. Tem algumas informações essenciais que vocês precisam conhecer. Que que é um produto Estou escolhendo um bem durável, não durável, de consumo Os economistas aqui já sabem a vontade, mas os não economistas vão saber em cinco minutos. Produtos. Depois vamos ver o onde produzir. Ou seja, o que eu podia chamar de extensão de mercado. Extensão de mercado. do mercado. Cuidado com a nomenclatura aqui também, hein. Extensão. Algumas outras palavras que ajudam a lembrar. Área, a entender. Tade. Então é escrito quanto. ### ### ### Ou seja, este mercado que tem esta extensão e essa dimensão é hoje, amanhã, daqui a cinco anos, nos próximos dez anos, quando que ele tem esses essas dimensões? Isso então, nós temos aí os problemas de... Como é que eu faço essa avaliação? Deixa eu colocar aqui já para eu ligar o quadro. Como é que eu identifico o quadro? Sendo um problema pessoal, se eu quero fazer uma avaliação pessoal disso aqui, quer dizer, direta, subjetiva, vamos dar nome aos bois já, pesquisa de mercado. Se eu quiser fazer uma coisa impessoal ou objetiva, quer dizer, não perguntando às pessoas, mas levantando de dados e informações, Eu posso usar dois processos. No curto prazo, ãh dizem alguns que isso aqui nós não estamos avaliando o mercado, nós estamos olhando as minhas condições de atender a parte do mercado. Ok, vamos discutir depois. Se eu colocar o problema gerado aqui, eu podia ter o que se chama previsão de vendas. De médio a longo prazo. O que é médio, longo e curto, hein? Alguém é capaz de dizer? Longo prazo teria o que se chama projeção de demanda. Interessante, de se observar, principalmente, na Politécnica, que olha muito projeção de demanda. Se você vai na Faculdade de Ciências Econômicas, olha-se muito, vamos dizer, previsão de vendas. Se você vai na parte de Administração de Empresas, usa-se, vê-se, vê-se muita pesquisa de mercado em marketing. Ninguém fala, por exemplo, em extensão de mercado, por exemmanda. Se usa para esse longo prazo, cinco anos e mais. Faz-se projeção a testes por cinco anos. Quer dizer... No primeiro ano, no segundo ano, () no segundo ou terceiro Para, por exemplo, programas de treinamento. Quer dizer coisas que na empresa são de médio prazo. A gente já tem a demanda prevista. Aí eu vou verificar quanto, por exemplo, de vendas eu tenho no nesse tempo. De cinco anos, então eu sei que vou precisar preparar uma equipe de vendas nesse esquema. Então, eu levo um ano para preparar, para para regimentar. Por exemplo, a i-bê-eme, né? A i-bê-eme tem, tem alguém aqui que trabalha com computador? Tem. Falou comigo. Então, então a i-bê-eme, os serviços, por exemplo, né? Sempre que saber quem vai crescer o avesso de produtos de de computador. () Então eu sei que vai crescer por cinco anos. Eu preciso fazer o quê? O regimental, os os engenheiros economistas, licitadores que estão se formando, fazer o teste, ver quem são os bons, deixar um ano naquela linha que eles fazem lá no treinamento interno, quer dizer, no segundo ano de formado é que eles vão começar a funcionar. Então eu preciso para isso, está claro, investir esse valor tremendo nesse pessoal, eu preciso fazer um planejamento, com uns quatro ou cinco anos de venda. Nessa hora eu não faço previsão de vendas, eu faço projeção de demanda. Bom, previsão de vendas, o que que é? Seis meses, cinco meses. quatro meses. Faz-se previsão de vendas de um ano, um ano e meio. Mais do que isso, vocês estão com gravíssimos riscos. Nós podemos discutir isso item por item. Normalmente se faz previsão de vendas até dezoito meses, doze meses, seis meses  o normal. Mais que isso é arriscado. Tem uma diferença grande aí. Vejam, vendas são as minhas. Demanda () é do mercado. Quer ver, demanda é do mercado como um todo. Vendas é o meu pedaço do mercado. Por isso que esse prazo é tão importante assim. Eu passo a previsão de demanda e pode ser que não consiga vender nada, porque não tenho con condição de penetração no mercado. Ou vice-versa. ### ### Previsão de vendas, diga-se de passagem, nós não vamos ver. Eu só coloquei o quadro aqui em global. Nós não vamos ver previsão de vendas. Não vamos ver pesquisa de mercado. Vamos ver extensão de mercado, dimensão de mercado, projeção de demanda e, rapidamente, alguns itens daqui. Ok? Aproveitar que nós não vamos ver pesquisa de mercado. SPEAKER 1: Pode perguntar. (tosse) SPEAKER 0: ### ### Onde, quanto, quando? ### Falta, se você quiser colocar. O problema é o seguinte, que na hora que nós vamos ver várias dessas determinações, o preço entra, porque, qual é a dimensão do mercado, dependendo do preço, vai mais longe, dimensão não, você vende mais ou vende menos. Vamos ver. Mercado Qual é a extensão do mercado? Até onde você pode ir? Dependendo do preço Pode, é o preço da fábrica e você vai mais longe ou ou menos longe. O que... Eu vou entrar logo em seguida. Eu vou entrar. Falar em demanda a primeira vez O que que é demanda, do ponto de vista econômico? Demanda igual à procura Não esqueçam disso. O que que é procura? Procura é uma Curva, não um número. Se eu colocar aqui preço, e colocar aqui quanto Quer dizer, preço do produto E aqui quantidade produzida Tem uma curva desse jeito aqui. Desse jeitão aí Isto aqui é que é procuras ou demanda. Tá certo? Então, o que quer dizer isso? É uma curva que diz o seguinte, se o preço for este aqui, eu vendo a tal quantidade. Se o preço for este, eu vendo essa quantidade. Então o preço já está dentro da demanda. Entendeu o que eu disse? ### Diga-se de passagem, essa é uma das grandes confusões que os engenheiros, por exemplo, fazem, né? Uma pergunta tradicional dos meus ex-alunos, que se formaram esse ano aqui, já passou, vai ele rir lá de trás (risos) Isso é fácil, né, professor? Mas o que era a minha pergunta é, né? (risos) O que que é isso aqui mesmo? Quantidade procurada. Isso aqui é a quantidade procurazo. Estamos aqui estudando projetos industriais. Em projetos industriais, nos interessa saber é a demanda para efeito de dimensionamento da fábrica, não é? Do mercado e, portanto, algo de cinco ou dez anos. Não vamos nunca fazer uma previsão de vendas. Está certo? Isso é uma parte operacional da empresa. Nós estamos projetando a empresa por enquanto. Certo? Então não vamos ver. Pesquisa de mercado. O que tem a pesquisa de mercado? Ela Procura levantar. Eu vou... Também não vamos ver pesquisa de mercado, eu só vou chamar atenção em uns pontos, por isso que eu vou dizer antes de tudo mais. O resto nós vamos ver um por um. Pesquisa de mercado, o quê que ela faz? Identificado um produto, perdão, um serviço, nós vamos ah hum ãh conversar com as pessoas pertencentes àquele mercado, E fazemos a pergunta, João, vai mes ou... Vai consumir isso aqui ou não vai? Interessa ou não? Tem predicados ou não tem? Isso aqui o senhor aprecia ou não aprecia? Contra ou a favor? Vai examinar se nenhum vai consumir ou não vai? É uma arma interessante, não há dúvida. Como todas as armas disponíveis na administração, é uma arma interessante. Principalmente se o produto é novo, totalmente, no mercado. Que assim eu vou ter uma ideia, eu não tenho a menor ideia como é que o brasileiro aceitaria cerveja engarrafada, por exemplo. Vocês dirão, mas eu já sei como aceitam Já sabe hoje, mas há cinco, oito anos, quando, por exemplo, eu estudei o problema, ninguém sabia. Então vamos importar uma máquina, é, é. Eu falei... () Cerveja enlatada. Engarrafada todo mundo sabia muito bem, né? (risos) Então, cerveja enlatada. Cinco ou oito anos atrás, ninguém teve uma ideia de dizer o seguinte, não, no Brasil não funciona. É aquela tal história, né? Quer dizer, todo lugar que nós íamos conversar, não, num funciona. Então, tinha até uma máquina que faz a lata de alumínio, eu queria saber se era um bom negócio ou não, mas não, não adianta nem pensar, porque ela extruda o alumínio, faz a lata, não adianta nem pensar que é um processo porque o Brasil não vai consumir. Ué, vamos fazer um um exame, faz uma pesquisa de mercado para descobrir se vai ou não vai. Mas aí está associando muito mais à parte subjetiva, o gosto das pessoas. Quer dizer, com todo o país com essa temperatura, com esta renda, com esta população, com estas condições, consome cerveja enlatada. Pode ser que o Brasil não consuma mesmo. ### Porque, as pessoas num num num gostam. Vender carne de porco lá na... Em certas religiões. Ou vender carne de vaca enlatada na Índia. Não é por causa da lata que não vende, né? (risos) Por causa do conteúdo. mesmo. Quer dizer, então nós temos que descobrir essas condições locais. Então não há dúvida que a pesquisa de mercado dá essa orientação. Dá a orientação. ### ### Porque o que nos interessa conhecer, realmente, é a curva curva da procura. A pesquisa de mercado não dá isso, viu gente? É isso que eu ia dizer. Nós vamos ver o que que é demanda e como a gente obtém a demanda no lugar mesmo e vamos ver que esse processo efetivamente não não dá. O que ele dá, ele é um, por exemplo, você vai perguntar, isso é uma boa, uma amostra, não é? Pesquisa de mercado. Eu não ia entrar muito em pesquisa de mercado, mas só para observar. Pesquisa de mercado, como é que você faz? Você vai ter que perguntar para uma série de pessoas. Em primeiro lugar, quem que você vai perguntar? Para quem vai consumir. Mas como é que você sabe quem vai consumir se você não fez nem a pesquisa de mercado ainda? Então você tem que presumir quem vai consumir. Tem que identificar o mercado antes de saber quem vai consumir. Já é um problema tremendo. Você presume que tais pessoas vão consumir e aquelas não consomem, justamente, são outros que consomem. Isso aconteceu no mundo aí, quem estuda pesquisa de mercado tem experiências tremendas, notáveis. Fez um tal produto, para as empresas de gráficas consumirem. As empresas gráficas não gostaram daquilo Em compensação para embrulhar aquele papel ficou formidável. Então as empresas de sacos passaram a consumir tremendamente. Então você vai errado no mercado Então ela te dá uma informação e no fim, na hora agá, vem tudo diferente. Mas é um risco grande pesquisa de mercado. Mas ela é orien, ela é útil nesse sentido que eu falei. Se você quiser testar um produto para saber se aquela população aprecia aquilo, quer dizer, aceita aquilo ou não, não tem outro jeito mesmo. É presumir sem nenhum dado Num mercado que nunca experimentou aquele produto, realmente é arriscado. Então vale a pena uma pesquisa de mercado nessas circunstâncias. Chamo atenção para as ressalvas. As ressalvas. Primeiro, a identificação desse mercado. Difícil. Segundo, você identificou o mercado, pensa ter identificado, então você vai, não pode levantar todo o mercado. Mas você vai fazer uma amostragem. Como é que você faz essa amostragem? A amostragem é uma das coisas mais difíceis que tem. Mesmo estatisticamente falando, é um dos problemas insolúveis teoricamente falando, em estatística. Porque como é como é que você faz a amostragem? Depois que fez a amostragem, por exemplo, você vai lá, bate na porta do indivíduo e ele não está. Como é que a gente faz? Cancela aquela lá, volta de novo outro dia, ou pergunta lá do lado? Nenhum, não existe resposta teórica para a informação daqueles que gostam de estatística. Nenhuma das três soluções é dita justa. Então como é que faz? Então não há solução. Não há solução, quer dizer, não há resposta estatística satisfatória. Mas sabe que, esquecendo um pouco essa...O detalhe estatístico, A verdade é que faz o seguinte, nós levantamos de algum modo essa amostra. Aí vamos inferir para o universo todo, para a totalidade, tem uma porção de erros. Mas o pior de tudo é a forma da entrevista em si, é o... é o... é a interpretação da informação que o indivíduo dá. Então, por exemplo, eu quero descobrir que cores de carros seriam mais interessantes para o Galaxy que vai ser lançado, que eu soube aí, o Galaxy... Como é que chama? ### Certo? Então que tal amarelo, por exemplo? Que cor vocês prefeririam para o Galaxy Coupé? Amarelo, verde, azul ou vermelho? Você? Vermelho. Vermelho Então você vê como é que é. É exatamente isso que se faz na pesquisa. A gente vai com uma lista e pergunta. Para o Galaxy Coupé, o senhor prefere vermelho, amarelo, verde, azul? Ele falou vermelho. Mas é porque não falaram no bordô. Porque se tivesse mencionado o bordô, ele preferia. Então a gente não cobre o universo de perguntas. E quando ele respondeu vermelho, Vamos dizer que a gente fizesse só essas quatro cores, eu não faço bordô, mas eu faço essas quatro e faço mais vermelho porque a maioria optou por vermelho. Na hora que sai o vermelho, o que acontece? Não vende. Por que razão? Porque não era aquele vermelho que ele pensou na cabeça na hora que o... Né? Que ele tratou do assunto. Não era aquele vermelho. Agora, mesmo que fosse aquele vermelho, não no Coupé, no Galaxy. ### Inclu>sive, em que lugar você foi perguntado? Na porta de casa ou no escritório? Se for no escritório e você é gerente de pessoal, gerente de de, por exemplo, técnico, né? Você imaginou lá, todo o seu pessoal lá do lado, trabalhando e você sendo, respondendo uma pesquisa. Então eu pergunto assim, o senhor prefere um carro ãh pequeno, cinza ou um grande, com grande potência no veículo, ### Prefiro um mo>desto, simples e etecetera né? Claro, na hora de comprar você compra o vermelho, mas ali na frente de todo mundo, você não vai dizer isso. Conclusão, as coisas perturbam-se completamente. Esse teste foi feito todo todo jeito possível. Por exemplo, foi feito inclusive o teste de cigarro. Deram três marcas de cigarro e perguntaram se o indivíduo identificava aquela marca de cigarro. Se ele gostava da sua marca, né? Porque tinham três famosas. E um terço identificou cem por cento. Mas um terço é mentira. Trezentos e cinquenta e mil identificaram bem a marca de cigarro. Certo? Em três marcas, trezentos e cinquenta e mil identificaram a marca de cigarro. Ora, estatisticamente falando, se jogar uma moedinha de três faces, omitindo o possível, não? Para... Para escolher a marca, em três marcas, quantos iam acertar, né? Minha filha, se tentar Um terço, né? Trezentos ### Trinta e três. Trezentos e cinquenta acertaram, quer dizer, dezessete pessoas em mil conseguem identificar a marca do cigarro, o tipo de cigarro, naqueles parecidos. Então, na hora que você vai e pergunta se, por favor, o senhor quer fumar? Que tal esse cigarro? O senhor compraria esse cigarro? Sem dúvida nenhuma. Pense muito nisso. Eu trabalhei para essas pesquisas de mercado, né? Então, faz-se ãh aquele Toddy, quando se lançou o Ovomaltine, uma delas aí que eu trabalhei, ou então o plástico. Eu lem, eu, por exemplo, fiz toda a pesquisa. do lançamento do plástico em lugar do tubo galvanizado nas paredes? De plástico, certo? Eu fiz, montei e tal, distribuí, pesquisa, etecetera e tal. Doze, quinze anos atrás, né? E... Como é que você chega para um indivíduo O senhor imagine um plástico bem resistente (risos), como é que a gente faz com o engenheiro isso? Só com engenheiros, empresas construtoras. Senta lá, uma hora a entrevista. Como é que você faz essa pergunta? O senhor imagine... Não, mas eh, o cimento vai quebrar. Não é um plástico que não quebra. () Se não quebrassem, não furassem, não sei... Ótimo, formidável, milagroso. Você fez a dificílima pesquisa de mercado nesse sentido, certo? Você tem faz quinze perguntas. Então, uma das perguntas conduz à outra. Imaginou, o pesquisador ele fez uma pergunta, fez a segunda, fez a terceira. Na quarta, ele sabe de todo mundo, depois que pergunta assim, qual é o rumo que o senhor prefere? Uma das que eu também trabalhei. (), lembra essa...? Dez anos atrás, quinze anos. Todo mundo respondia um deles. Se o indivíduo fica lá, ele Ele ganha por entrevista. E o nosso amigo não lembra o... nome, você fala ### Isso mesmo (risos) Tá certo, o Marco () Isso é impossível, tem testes, verificadores, etecetera, mas isso tem realidade. Então, tem toda uma série de problemas que vocês devem ter cuidado na pesquisa de mercado. ### Ok? Então está bom. Então, revisão de vendas. Não vamos ver pesquisa de mercado, nós vamos ver Vamos ver o que? Vamos ver rapidamente o produto. ### Então vamos dar uma classificada nos produtos, porque, e me desculpe os economistas pela demora, mas fixa bem uma série de posições. Vamos calcular o, classificar os produtos em bens e serviços. Serviço não é produto, é produto, do ponto de vista genérico pode chamar de produto. Eu poderia chamar os bens, quando eu chamo de bem, eu estou excluindo o serviço, claro, por isso que eu estou chamando assim. Bens materiais e imateriais. Então ficam aqui os bens materiais e os imateriais serão serviços. Seriam bens de produção e bens de consumo. ### Ok? Bens de produção e bens de consumo. Eu poderia chamar na outra classificação, dizer o seguinte, não duráveis e duráveis. Não duráveis e duráveis. O que quer dizer não durável e durável? ### ### durável do não durável, ou seja () ### Por exemplo, então, ontem... Pegar os dois extremos claros, como em toda definição, lembra que eu falei que eu mostrava as definições? Mas ninguém na hora me escuta. Não sabe o que é bem durável e não durável. Mas como definição, bem durável se usa uma vez e continua sendo utilizado. Eu uso de novo e ele continua sendo utilizável. Então, por exemplo, um carro. Um carro é bem durável. Uso, uso um cinco ou oito anos. Certo? Não acabou da primeira vez que eu utilizei. Bem de consumo. Bem não, bem não durável. Usei uma vez e ele acabou, exemplo gasolina do carro. Usei a gasolina, acabou. Ah, o arroz, o feijão eu usei e acabou. Então, vocês estão entendendo, durável Eu não posso pegar, por exemplo, uh o feijão, acondicionar dentro de um recipiente hermético e deixar cinco anos? Então é durável ou não durável? É num Não sei, não é esse o sentido, é. Pelo contrário, se eu deixar o carro parado ali, provavelmente ele vai estragar mais que o feijão, não é? Não é questão de estragar, ou não. É que na hora que eu uso o feijão, eu usei uma vez e acabou. O carro, na hora que eu uso o carro, ele dura bastante vezes. Isso não é tão claro assim, pelos exemplos que lhe deram, por exemplo, é ótimo. Lápis, que eu uso a primeira vez, não acabou. Não se eu utilizo... Não sabe a vontade dele. ### Mas então não é o caso, é um bem... ãh... Durável. Eu uso, escrevo hoje, escrevo amanhã, escrevo () Três meses. Então é bem durável? Não há problemas, não cria problemas nessa definição. A gente sabe classificar bem os duráveis. Um torno é durável, um carro é durável, uma bateria elétrica é durável. E um disco, um lápis, um papel, o arroz, o feijão, o alimento, etecetera, é não durável. Ok? Bem de produção e bem de consumo. Bem, isso é o problema da do que que eu faço com o bem? Que que eu faço com o bem? Eu, se eu dou direto ao público, que vai utilizá-lo já, então é um bem de consumo. Se eu forneço uma outra empresa que vai fazer alguma coisa com ele, para depois fornecer o outro produto, esse bem é um bem de produção. É, justamente eu vou chegar lá. Você vê, se você está fornecendo alguma coisa a uma outra empresa que vai produzir alguma outra coisa a outra empresa, quer dizer, eu não estou fornecendo ao público direto, é um bem de produção. Então, por exemplo, eu tenho um mot um torno mecânico. Eu não vendo ao público. Eu vendo a uma fábrica que faz peças que compõem uma geladeira que se vende ao público. Então, a geladeira é um bem de consumo. O torno mecânico é um bem de produ<ção () Ficou claro, assim, posto dessa forma ou não? Ficou? Ãh.. Vamos dizer... A laranja que a... su o suco, como é que chama? A laranja que a... () Lanjal consome, o que que é? Bem de produção. Bem de produção. É uma matéria-prima para Fazer um produto que vai com o bem de produção. ### Tem aí várias outras classificações que não não me interessam. () Agora se eu pegar uma chapa de aço. Que que é? Bem de produção. Mas é durável ou não. Vai lá! Um teste. Durável ou não durável?  SPEAKER 1: Chapa de aço. SPEAKER 0: Não durável. Um bem de produção é não durável. ### Bem de produção eu transformo, por exemplo SPEAKER 1: ### ### ### ### ### ### SPEAKER 0: ### É um bem de produção, hein? ### ### Não entendi. Espera um pouquinho. O exemplo que ele deu Entenderam o que ele está dizendo, ou não? Se uh a chapa for utilizada na fabricação do carro, em si, seria um bem não durável. Foi transformado, colocado num carro e vendido adiante. ### SPEAKER 1: É durável. ### Pneu, ele não é mais bem de produção. ### SPEAKER 0: ### ### ### ### ### ### Aspecto. ### () o seguinte: se você fornece para uma empresa qualquer fornece () uma empresa A fornece uma matéria prima B Essa matéria-prima... O que que é A para B? Um insumo. É um insumo. Eu () É um bem de consumo para B? Usa-se essa expressão Bem de consumo para bê. Mas é dito um bem de consumo intermediário. Bem de consumo intermediário. () por quê? Isso aqui é uma empresa que vai fazer alguma coisa para vender para alguém. Se, é claro que estou usando, admitindo como medida como matéria-prima. Podia ter sido... Eu chego ali () ### A matéria-prima que essa aqui fornece para essa, é um bem de consumo que eu posso chamar de intermediário. Quando essa empresa fornece ao público, então eu chamaria de bem de consumo, não é matéria-prima. ### O que eu estou fazendo aqui é o seguinte, é chamando bem de consumo, bens de consumo os bens de consumo final, ok? Esse bem de consumo, bens de consumo final. Claro que tem uma série de de casos em que a gente ficaria com a dúvida aí. Não é o objetivo dessa classificação de () () Mas você veja o seguinte Se eu tiver um motor e eu compro motores na para minha casa. O motor, sim, é um bem de produção. Mas eu consumo, eu compro um motor para mostrar para minha filha como é que Motorzinho que eu ligo, mostro como é que é construído Bem de consumo, () , mas bem de consumo. Não muda o caráter básico daquele motor de ser um bem de produção. E o que que eu vou mostrar aqui no quadro é mais ou menos os caráteres básicos, desses... Caracteres básicos, desses produtos. Se, por ventura, eu, por exemplo, arroz, feijão é bem de consumo, né? E se, porventura, eu sou uma empresa que consome aquele arroz, feijão para os funcionários, Bem de consumo Está certo, mas como é que eu classifico isso? Como é que eu obtenho esse nome? Como é que eu identifico, inclusive ### () Está certo, só que num... Só que esse número não se obtém. Na prática, esse número não se obtém. () uma matéria-prima da empresa Então, na hora que eu tenho o balanço final do pê-ene-dê brasileiro, eu tiro os faturamentos, tiro as consumos de matéria-prima, onde é que entra isso daí? SPEAKER 1: ### SPEAKER 0: () Uma matéria-prima e está no meio de produção intermediário, no meio de consumo intermediário. Então, vamos dizer assim, não há dúvida que existe, aí uma porção de discussões. Dá uma uma aula, como eles costumam dizer, isso é um () () exato. Isso dá Só a matriz da u-tê-éfe leva aí umas doze, quinze aulas de três horas, né? ### Não é o objetivo Isso não deixa de classificar o que nós queremos Pelo menos foi uma, tem economista aqui, é isso Vamos saber de mais, começa a complicar. Então vamos lá, bens de produção e bens de consumo. Então o que eu queria dizer Se imaginar aqui uma posição qualquer, vamos dizer um bem de produção não durável, ok? O bem de produção não durável fornece produtos para se fabricar os bens de produção duráveis, certo ou errado? Ok? ### E vice-versa, certo? Vamos lá. Gente, vamos fazer o seguinte? Esse é que é meu medo, quando a gente parece que complicou a história. Não complicou nada. Começa do zero. Bem de produção, deu para entender o meu esquema? Deu ou não deu? Bem de consumo, deu? Consumo final é público, isso aqui não é público, é empresa. Não durável, gasta na utilização. Durável, gasta. Então, bem não durável de produção, exemplo. Chave que vai no carro. não compõe os bens duráveis de produção? O que que é um bem durável de produção? Bem de produção, torno, durável. ### Ok? Então, fornece para cá. Eu pergunto o seguinte, entram... Eu uso bens duráveis de produção para fabricar bens duráveis de produção não duráveis? Uso, eu uso um laminador para fazer a chapa. Tá certo? Eu uso bens de produção, bens de produção duráveis para fazer um bem de consumo ou não? ### Uso. Vamos chamar aqui de três, por exemplo. ### Uso um torno para fazer um automóvel, que é um bem de consumo durável. Eu uso bens de produção não durável, chapa, para fazer um bem de consumo durável, automóveis? Uso ### Uso um bem de produção não durável para fazer um bem de produção não durável? Uso. Teria aqui uma voltinha, se quiser. Uso um bem de produção não durável para fazer um bem de consumo não durável? Uso. Eu pergunto o seguinte, eu poderia usar um serviço para fazer um bem de produção durável? SPEAKER 1: ### SPEAKER 0: Dado o exemplo ### Então vocês vejam o seguinte, o que que eu quis mostrar com isso aqui? É que na verdade, na hora que nós formos estudar as demandas e os e o problema do produto, para onde ele é utilizável, alguns produtos que são utilizáveis, são de consumo, utilizáveis... Ah, posso fazer uma pergunta Eu uso um bem de consumo ãh, para fazer um bem durável de produção? Não, isso é bem de consumo, é de público. (tosse) Uso um bem de consumo não durável para fazer um bem de produção? Não. Então, vou pôr o item quatro, vocês notam o seguinte, os bens de consumo que são consumidos pelo público, eu vou usar toda uma técnica para avaliar o tamanho do mercado. Os bens de produção e os serviços, mas vamos dizer os bens de produção basicamente, eu vou usar outra técnica. com muito mais cuidado Com muito mais cuidados, não. Com esta tensão de que enquanto bem de consumo eu avalio, por exemplo, a popu, as pessoas que vão consumir carros Posso tentar? Na hora de eu fazer a previsão do consumo de chapa, eu vou ter que verificar para que que esta chapa vai ser utilizada. Vai ser utilizada na fabricação de carros e em outras fabricações. Se eu tivesse, então, a fabricação de cada item de carros e tudo aquilo que leva a chapa, eu sou tiro a soma final. Então, na verdade, quando vocês leem esses assuntos, por exemplo, projeção de demandas, de demanda, fala-se com frequência dos bens de consumo. Os livros, os livrinhos, tratam de projeções de demanda de bens de consumo. Mesmo quando não digo, às vezes está projeção de demanda () desenvolve aquilo. Na verdade, eles estão pensando em bens de consumo, porque para bens de produção uma série de outras restrições são necessárias. Talvez até seja mais fácil relativamente fazer a projeção de demanda de bens de produção. Talvez. Mas que a técnica é diferente em alguns aspectos, é. E os livros pouco se referem a isso. Muito bem. Eu quis classificar com isso, bens de produção e bens de consumo. Para dar algumas anotações. Os bens de consumo, normais, ãh arroz, feijão, ()... São consumidos por uma grande quantidade de compradores. Os bens de produção são consumidos por uma menor quantidade de compradores. Você pode, inclusive, tentar identificar os consumidores dos bens de produção. Não pode tentar identificar o universo dos consumidores dos bens de consumo. A região dos bens de produção, volta e meia, é determinada. Se você quiser saber quem consome pneus, pelo menos na fabricação do carro em si, não na substituição, tem aí cinco ou, uma região, duas regiões, você liquidou. E os bens de consumo? É o país inteiro. Claro que alguns não são consumidos por todos, mas é indefinido. Os fatores que influem nos bens, no consumo dos bens de produção, são fatores racionais e técnicos. se presume, pelo menos Aí, estão aí os engenheiros aí para me comprovar, tá certo? Os bens de consumo influem em fatores frequentemente psicológicos subjetivos. Bom, uma divisão dos produtos aí só para dar uma ideia. Vamos ver o que mais nós podemos ver. Eu podia tentar falar alguma coisa a vocês do tipo de mercado Deixa... Dar esta nomenclatura aqui, para aqueles que forem esquecidos. Vamos falar de mercado, de concorrência perfeita e monopólio. Só para lembrar os nomes. O que que é monopólio? O que quer dizer isso? Um só fabricante naquela região, ok? Naquele mercado. O que é mer o mercado de concorrência perfeito? () Certo. O que quer dizer infinidade de fabricantes e compradores do ponto de vista prático? É uma quantidade grande () de fornecedores e uma quantidade, exato, de vendedores. um deles aí não possa influir no mercado, um um sozinho. Porque se tiver, vamos dizer assim, quinhentos fabricantes, um fabrica ãh dez mil peças por mês, e os outros quatrocentos e noventa e nove fabricam quatro peças por mês, talvez aquele um, seja tudo, quando muito, um monopólio meio disfarçado, isso é porque tem ações de impressão no mercado. Tem uma quantidade grande de fornecedores de tal modo, de vendedores que nenhum consiga influenciar sozinho nesse mercado. compradores do mesmo lado. Tem uma série de requisitos outros, informação perfeita, produto homogêneo, mas é isto que nos interessa. Mas é uma porção de fornecedores, porção de compradores, ninguém influenciando o mercado. Aqui, um fornecedor. Existem outros tipos de de mercado, quando isso for relevante Monopsonio, o contrário, é um só comprador. Oligopólio, dois, três vendedores. Monop... Mono... Ãh... Oligopsonio, e etecetera. Esses dois aqui ficam bem na nossa mente aí para desenvolvermos a discussão. Diga-se de passagem que na na parte de redação. Ou existe isto ou dá uma indicação de onde vocês podem discutir. Muito bem, então falamos ali dos produtos e de um tipo assim geral, nomes de mercado que vocês estão acostumados a ver. Só que vamos fazer o seguinte. Vamos tomar um café?